Pentingnya memilih Saluran distribusi dan metode Pemasaran yang tepat untuk memenangkan Persaingan Bisnis

Ketika kita ingin menggunakan sabun mandi merek X, atau sampo merek Z, tentunya kita akan membelinya di swalayan atau toko disekitar tempat tinggal kita. Rasa-rasanya kita tidak mungkin langsung membelinya ke Pabrik sabun atau sampo tersebut. Umumnya perusahaan akan berusaha agar produknya tersedia di banyak tempat (toko, swalyan, dll) agar dekat dan mudah didapatkan oleh konsumennya. Sungguh percuma apabila perusahaan memproduksi suatu produk dan mengiklankannya, tapi konsumen mengalami kesulitan untuk memperolehnya, produknya tidak tersedia di tempat konsumen biasa berbelanja. Namun memang tidak semua jenis produk harus tersedia di banyak tempat, adakalanya produk yang  khusus memerlukan jumlah ketersediaannya yang memang sengaja dibatasi dan hanya disediakan pada tempat yang khusus, misalnya adalah Perhiasan mewah seperti berlian atau permata. Hal ini karena karakteristik perhiasan mewah yang  memang exclusive untuk mempertahankan nilai dan harga yang tinggi.

    Saluran distribusi pemasaran adalah upaya yang dilakukan oleh produsen untuk menyalurkan produk atau barang yang dihasilkan agar sampai ke konsumen. Produsen mempunyai banyak alternatif untuk mencapai pasar. Mereka dapat menjual langsung pada konsumennya (saluran nol tingkat) atau menggunakan saluran satu tingkat (Produsen-Pengecer-Konsumen), dua tingkat (Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen) atau tiga tingkat (Produsen-Pedagang besar-Penyalur-Pengecer- Konsumen). Penentuan jenis saluran mana yang akan digunakan memerlukan analisis kebutuhan pelanggan, perumusan tujuan saluran, dan identifikasi dan evaluasi alternatif-alternatif utama, termasuk jenis dan jumlah perantara, yang terlibat dalam saluran terbut. Perusahaan tersebut harus menentukan apakah mendistribusikan produknya secara ekslusif, selektif, atau intensif, dan harus secara jelas menguraikan syarat dan tanggung jawab masing-masing anggotanya.

Adapun metode pemasaran untuk distribusi nol tingkat atau pemasaran langsung, kita dapat menggunakan karyawan sales atau wiraniaga dari perusahaan tersebut, menggunakan telemarketing, pengiriman katalog produk, pengiriman surat penawaran,  atau pun melalui penggunaan internet dan email marketing. Sedangkan metode pemasaran untuk satu tingkat, perusahaan dapat menjual ke toko-toko atau minimarket dan swalayan yang berada di dekat pemukiman masyarakat atau pun dapat memanfaatkan internet sebagai sarana pemasarannya. Untuk saluran dua tingkat dan tiga tingkat perusahaan produsen dapat menjual produknya melalui agen, pengecer ataupu pedagang besar, selanjutnya mereka akan mendistribusikan produk tersebut ke pengecer lainnya yang lebih kecil atau langsung didistribusikan melalui gerai-gerai atau toko yang dekat dengan konsumen .

Dampak munculnya teknologi internet terhadap perkembangan bisnis

Memahami Konsep Dasar Marketing atau pemasaran sebagai langkah awal untuk menjadi pemasar yang handal

Mengapa menggunakan Perantara?

  1. Dalam banyak kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak praktis dapat dilakukan oleh perusahaan, Misalnya Perusahaan yang memproduksi Permen karet rasanya tidak praktis apabila mereka harus membangun toko-toko milik mereka sendiri yang khusus menjual permen karetnya tersebut.
  2. Pemasaran langsung bagi kebanyakan perusahaan akan memerlukan biaya investasi yang besar, karena harus membangun gerai-gerai  yang khusus untuk menjual produk mereka saja.
  3. Perantara biasanya mencapai efisiensi yang lebih tinggi dalam menyediakan produk secara luas  dan memiliki peluang besar untuk menjangkau  cakupan pasar sasaran, karena mereka telah berpengalaman dalam menjual berbagai produk dan telah mengenal kondisi pasar di wilayah sekitar mereka beroperasi.
  4. Perantara umumnya telah memiliki pengalaman yang lebih dalam menjangkau konsumen, karena telah memiliki wilayah pemasaran, berbeda dengan perusahaan apabila akan menjual secara langsung maka mereka harus memulainya dari nol, dimulai dengan perekrutan karyawan, pemberian pelatihan, menyediakan fasilitas kantor dan lainnya, dan mencari konsumen.
  5. DLL

Masing-masing alternative saluran akan menghasilkan tingkat penjualan dan biaya yang berbeda. Misal, ketika akan menjual suatu produk industry yang memiliki harga sekitar Rp.30 juta, apabila kita menggunakan alternative pemasaran langsung dengan menggunakan tenaga jual lapangan mungkin biayanya per transaksinya sekitar Rp. 5 juta, penjualan melalui distributor biayanya Rp.2 juta, penjualan melalui telepon misal akan berbiaya Rp 500 ribu, dan apabila menggunakan internet, mungkin biayanya hanya sekitar Rp. 100 ribu. Walaupun demikian, apabila mampu dan memungkinkan untuk melakukan penjualan/pemasaran langsung dengan biaya yang lebih murah, maka pemilihan penjualan/pemasaran langsung mungkin menjadi pilihan yang lebih baik dan disukai. Dengan pemasaran langsung melalui wiraniaga perusahaan, maka hubungan atau kontak dengan konsumen menjadi lebih optimal. Penanganan segala permasalahan yang bersifat teknis pun biasanya dapat diselesaikan secara lebih baik dan lebih memuaskan jika  dibandingkan dengan perantara, karena biasanya karyawan perusahaan sendiri lebih menguasai dan lebih focus terhadap produknya karena mereka menggantungkan hidupnya pada kemajuan dari perusahaan tersebut dibandingkan karyawan pihak dari  perantara yang mungkin tidak terlalu focus dengan produk perusahaan karena mereka memang menjual banyak produk selain dari perusahaan tersebut.

Sekarang kita coba akan melihat bagan biaya untuk lebih memahami karakteristik dari alternative antara penjualan langsung dengan menggunakan perantara keagenan/distributor.

bagan perbandingan agen dengan tenaga jual sendiriBiaya tetap penggunaan agen perantara tampak lebih rendah daripada biaya tetap daripada mendirikan kantor penjualan perusahaan, tetapi biaya meningkat lebih cepat melalui keagenan karena agen-agen penjualan memperoleh komisi yang lebih besar daripada tenaga penjualan perusahaan. Namun pada suatu titik tingkat penjualan tertentu (Sb), biaya penjualan berjumlah sama untuk kedua saluran. Setelah melampau titik Sb, biaya penjualan dengan menggunakan tenaga penjualan ternyata bisa lebih murah dibandingkan menggunakan keagenan. Sehingga kita dapat menyimpulkan bahwa penggunaan keagenanmerupakan saluran yang lebih baik untuk setiap volume penjualan dibawah nilai Sb, sehingga tidak mengherankan apabila agen-agen penjualan cenderung digunakan perusahaan yang  kecil atau perusahaan besar yang ingin mensasari pasar di wilayah  yang lebih kecil karena volume penjualan yang rendah.

Memahami Konsep Dasar Marketing atau pemasaran sebagai langkah awal untuk menjadi pemasar yang handal

Sebenarnya masih ada beberapa fungsi penting lainnya yang dilakukan perantara, misalnya sebagai sumber informasi pemasaran, promosi, pengalihan resiko, kepemilikan hak atas produk dan lainnya.

sameyadi

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *